آیا منطقی بودن برای متقاعد کردن دیگران کافی است؟

محمدرضا سلیمی، روانشناس و نویسنده، در کانال تلگرامی خود نوشت: «ما بدون اینکه به طور کامل بدانیم ماشین چگونه کار می‌کند می‌توانیم رانندگی کنیم؛ ما نمی‌توانیم عیب‌ها و ایرادهای ماشین را تشخیص دهیم و آنها را برطرف کنیم. استدلال هم به همین صورت است: ما سعی می‌کنیم افراد را متقاعد کنیم بدون اینکه بدانیم استدلال چیست، چرا باید دلیل بیاوریم، چگونه دلیل بیاوریم و نقش اخلاق و احساس در متقاعد کردن دیگران چیست. به عبارت دیگر، ما از شیوه‌های اقناع‌سازی آگاه نیستیم.

معلمی ادعا می‌کند در مدرسه دانش‌آموزانش به سخنان او گوش می‌دهند و به آنها عمل می‌کنند، اما در خانه همسر و فرزندانش به حرف‌های او نه تنها توجه نمی‌کنند بلکه با لجبازی واکنش منفی نشان می‌دهند. به نظر شما اِشکال کار کجاست؟

پاسخ: در مدرسه دانش‌آموزان اقتدار معلم را می‌پذیرند و برای او ارزش و احترام خاصی قائل‌اند‌. از طرف دیگر، معلم هم با ابزار تشویق و تهییج، یا حتی تهدید و تنبیه، دانش‌آموزان را متقاعد یا تحریک می‌کند به دستوراتش عمل کنند. به‌علاوه، در مدرسه معلم به سلاح نمره مجهز است، درحالی‌که والدین این سلاح برنده را در اختیار ندارند. بنابراین، لحن بیان، نوع رفتار، نحوه‌ی ابراز احساسات و ابزارهایی که در اختیار داریم نقش مهمی در متقاعد کردن دیگران ایفا می‌کنند.

برای اینکه افراد را متقاعد کنیم به سخنانمان گوش کنند و آنها را خوب بفهمند، باید همزمان از سه ابزار یا تکنیک استفاده کنیم:

۱. لوگوس (منطق)

۲. اِتوس (اخلاق)

۳. پاتوس (احساس)

۱. لوگوس یا منطق به معنی جلب نظر مخاطب از طریق تعقل یا استدلال است. لوگوس یعنی اینکه بین ایده‌ها ارتباط عقلانی ایجاد کنیم؛ از فکت‌(واقعیت‌)ها، آماروارقام و انواع استدلال استفاده کنیم؛ و از مغالطه‌ها و خطاهای شناختی بپرهیزیم. منطق «ترازوی تعقل» و «شاغول اندیشه» است.

۲. اِتوس به میزان اخلاقی بودن سخنان گوینده یا نویسنده اشاره می‌کند. اگر براساس اقتدار، اعتماد، احترام، تجربه، تخصص، سابقه، مدرک تحصیلی، قیافه و شهرت افراد سخنانشان را بپذیریم یا رد کنیم؛ ما معیار اِتوس را برای متقاعد شدن در نظر گرفته‌ایم‌.

۳. پاتوس به معنای متقاعد کردن مخاطب از طریق تحریک احساسات اوست. در این شیوه‌ی اقناع‌سازی گوینده یا نویسنده با استفاده از قدرت کلمات و زبان عاطفی تلاش می‌کند آنطور که او می‌خواهد مخاطب احساس کند‌. درواقع، او می‌تواند با قدرت زبان و فن بیان حس همدردی، خشم، خنده، عشق، شادی، نفرت یا ناامیدی را در مخاطب ایجاد کند.

بنابراین، هنگام ارزیابی سخنان گوینده یا نویسنده ما به میزان منطقی بودن، اعتبار و اقتدار (شخصیت) و زبان عاطفی او توجه می‌کنیم. هر یک از این سه معیار در متقاعد کردن ما نقش خاص خود را ایفا می‌کنند. در مطلب بعد با یک مثال میزان موثر بودن و نقش هر یک از این سه معیار را در متقاعد کردن دیگران شرح خواهم داد.»

انتهای پیام