راههای افزایش فروش بدون تبلیغات با کمک سئو هدفمند
رپورتاژ آگهی
اگر فردا مجبور شوید تمام کمپینهای تبلیغاتیتان را متوقف کنید، نمودار فروش چه شکلی میشود؟ برای بسیاری از کسب و کارها پاسخ صادقانه این است «تقریباً صفر». این یعنی تمام موتور رشد شما روی بودجه تبلیغات سوار است؛ بودجهای که هر ماه گرانتر میشود و در اولین تصمیم صرفهجویی، زیر تیغ میرود.
در حالیکه همان مشتریانی که امروز برای رسیدن به آنها تبلیغ میخرید، هر روز در گوگل دنبال محصول و خدمات شما میگردند؛ بیآنکه استراتژی مشخصی برای جذبشان از طریق جستجو داشته باشید. جایی که معمولاً اولین فکر جدی به سفارش سئو حرفه ای و حرکت از سئوی سطحی به سئوی هدفمند شکل میگیرد. تفاوت بین سئوی «صرفاً ترافیک محور» و سئوی هدفمند، دقیقاً همینجاست سئوی هدفمند نه برای بالا بردن آمار بازدید، بلکه برای آوردن مخاطبی طراحی میشود که آماده گفتوگو با تیم فروش یا حتی خرید است.
در ادامه این مطلب، سئو را نه به عنوان یک کار فنی، بلکه بهعنوان ابزار مستقیم افزایش فروش میبینیم و بررسی میکنیم چگونه میشود بدون بودجه تبلیغاتی، از گوگل ورودیهایی گرفت که مستقیماً به قرارداد، سبد خرید و فاکتور تبدیل شوند.
سئوی هدفمند دقیقا چگونه میتواند جای بودجه تبلیغات را در رشد فروش شما بگیرد؟
وقتی از سئوی هدفمند حرف میزنیم، منظور سئویی نیست که فقط آمار ورودی را بالا ببرد؛ منظور مدلی از سئو است که مستقیماً روی «لحظات تصمیم» کاربر تمرکز میکند و عملاً همان کاری را انجام میدهد که از یک کمپین تبلیغاتی انتظار دارید، با این تفاوت که دائماً روشن میماند. به جای نمایش بنر به همه، روی کسانی سرمایه گذاری میکنید که خودشان در گوگل در حال جستجوی راه حل و آماده گفتوگو با فروش هستند.
در عمل، سئوی هدفمند بودجه شما را از «جذب کلیک» به سمت «ساختن دارایی» جا به جا میکند. شما یکبار برای تحقیق کلمات معاملاتی، ساخت لندینگهای فروش محور، بهینه سازی تجربه کاربری و چیدمان درست پیام هزینه میکنید و همان صفحات، ماهها و سالها برایتان ورودی میآورند؛ در حالی که در تبلیغات کلیکی، با هر بار قطع بودجه، جریان ورودی هم قطع میشود و هیچ چیز ماندگاری برای فردا ساخته نشده است.
نکته مهم دیگر این است که سئوی هدفمند به شما اجازه میدهد هزینه جذب هر مشتری را شفافتر ببینید. وقتی میدانید هر صفحه بر اساس چه عبارتهایی ورودی میگیرد، چه نسبتی از این ورودیها تبدیل به تماس، فرم یا خرید میشوند و این روند طی چند ماه چگونه تغییر کرده، عملاً در حال مدیریت همان بودجهای هستید که قبلاً صرف تبلیغات میشد، اما این بار در قالب یک منبع پایدار و قابل پیشبینی برای فروش.
بدون حتی یک کمپین تبلیغاتی، سئوی درست روی کدام نقاط قیف فروش بیشترین اثر را میگذارد؟
اگر قیف فروش را از مرحله آشنایی تا خرید نگاه کنیم، سئوی هدفمند میتواند در سه نقطه کلیدی کار شما را متحول کند، حتی وقتی هیچ بودجهای برای تبلیغات رزرو نکردهاید.
در ابتدای مسیر، جایی که کاربر فقط در حال شناسایی مسئله است، محتوای آموزشی عمیق و بهینه شده، که نتیجه اجرای اصولی سئو و بهینه سازی سایت است، میتواند اولین تماس جدی او با برند شما باشد. این مرحله قرار نیست فوراً فروش بسازد اما اگر درست طراحی شود، شما را به عنوان یک منبع قابل اعتماد در ذهن او ثبت میکند و آغاز رابطه را رقم میزند.
در میانه قیف، جایی که مقایسه و ارزیابی شروع میشود، نقش سئو حساستر است. صفحات مقایسه، بررسی راهحلها، پاسخ به سوالات و ابهامات، کیس استادی و نمونه کار، اگر روی عبارات درست و نیت جستجوی دقیق تنظیم شوند، کاربر را از یک مخاطب کنجکاو به یک سرنخ جدی نزدیک میکنند. این همان بخشی است که بدون یک ریال تبلیغ، کیفیت لید شما را بالا میبرد.
تمرکز بر کلمات معاملاتی و لندینگهای فروش، سئو را مستقیماً وارد زمین تیم فروش میکند. کاربری که واژههایی همراه با خرید، قیمت، رزرو، مشاوره یا سفارش جستجو میکند و وارد صفحهای میشود که دقیقاً همان درخواست را شفاف و بدون حاشیه پاسخ میدهد، عملاً همان مخاطبی است که در سناریوی تبلیغات باید برای هر کلیک او پول میپرداختید. فرق اینجاست که این بار، جریان ورودی بر اساس جایگاه ارگانیک شما شکل گرفته و محدود به مدت یک کمپین نیست.
چه تفاوتی بین «افزایش ترافیک» و «افزایش فروش» در استراتژی سئوی هدفمند وجود دارد؟
بسیاری از کسبوکارها وقتی درباره موفقیت سئو صحبت میکنند، به اولین چیزی که اشاره میشود عدد بازدید و ورودی ارگانیک است. اما در سئوی هدفمند، این عدد فقط یک شاخص میانی است و تا زمانی که به تماس، ثبت سفارش، فرم پر شده یا فاکتور منجر نشود، به تنهایی معنای زیادی برای بیزنس ندارد. تفاوت اصلی همین جا شکل میگیرد؛ سئویی که برای افزایش ترافیک طراحی شده، با سئویی که هدفش افزایش فروش است، از ابتدا با دو منطق متفاوت جلو میروند.
در نگاه ترافیک محور، تمرکز معمولا روی کلمات پر جستجو و موضوعات عمومی است. این نوع محتوا میتواند بازدید خوبی بیاورد اما الزاما مخاطبی را جذب نمیکند که در مرحله تصمیم باشد یا حتی به خدمات شما نیاز داشته باشد. نتیجه این است که گزارشها پر از عدد ورودی است اما تیم فروش تغییری در کیفیت و تعداد فرصتها احساس نمیکند و فاصله میان گزارش سئو و واقعیت فروش حفظ میشود.
در سئوی هدفمند، انتخاب کلمات و ساخت صفحات با یک فیلتر اضافه انجام میشود. این که کاربر در لحظه جستجو چه نیتی دارد، در کدام مرحله از قیف است و بعد از ورود به سایت، چه اقدامی برای شما ارزشمند است. به جای تمرکز صرف بر عبارات کلی، روی کلمات معاملاتی، ترکیبهای چندکلمهای نزدیک به تصمیم، و موضوعاتی کار میشود که مستقیما به محصول، خدمت یا جلسات مشاوره شما گره خورده است. در چنین مدلی، محتوای آگاهیبخش هم وجود دارد اما برای این طراحی میشود که کاربر را یک گام به نقطه خرید نزدیک کند، نه این که فقط عدد ترافیک را در پنل بالا ببرد.
کدام صفحات سایت میتوانند فقط با سئو به پرفورمر های اصلی فروش شما تبدیل شوند؟
در هر سایتی، چند صفحه هستند که عملا بیشترین نقش را در پولسازی دارند، حتی اگر امروز این اتفاق هنوز نیفتاده باشد. منظور فقط صفحه اصلی نیست؛ بلکه صفحاتی که کاربر در آنها به نقطه تصمیم نزدیک میشود و اگر درست دیده و طراحی شوند، میتوانند مثل لندینگ یک کمپین تبلیغاتی برای شما عمل کنند، با این تفاوت که ورودیشان از سئو میآید نه از بودجه رسانه.
معمولا مهمترین نامزدها، صفحات معرفی خدمات و محصولات اصلی، صفحات دستهبندی کلیدی، صفحات قیمتگذاری و پلنها، لندینگهای مشاوره یا رزرو دمو و برخی مقالات عمیق با نیت جستجوی نزدیک به خرید هستند. کاربری که عبارتهایی شامل خرید، قیمت، بهترین، نزدیک من، رزرو، مشاوره و مشابه اینها را جستجو میکند و مستقیما روی چنین صفحاتی فرود میآید، از نظر ذهنی در موقعیتی است که اگر پاسخ شفاف و قانعکننده بگیرد، میتواند همان جلسه به لیست فرصتهای فروش شما اضافه شود.
نکته اینجاست که خیلی از این صفحات، در بسیاری از سایتها صرفا در نقش بروشور عمل میکنند و برای گوگل به خوبی قابل درک نیستند. سئوی هدفمند، چه توسط تیم داخلی و چه با همراهی یک شرکت سئو متخصص، این صفحات را به اولویت اول تبدیل میکند؛ عنوان، متا، ساختار محتوا، هدینگها، چیدمان مزیتها، اثبات اجتماعی و فراخوان اقدام همه طوری تنظیم میشوند که هم با زبان جستجوی کاربر هماهنگ شوند و هم او را بدون حاشیه تا مرحله بعدی، یعنی تماس، فرم یا خرید هدایت کنند. اگر قرار باشد چند صفحه به تنهایی بار اصلی افزایش فروش بدون تبلیغات را به دوش بکشند، همینها هستند که باید زیر ذرهبین بروند و بهینه شوند.
چگونه شناسایی و هدفگیری کلمات کلیدی معاملاتی، فروش را بدون تبلیغات پولی بالا میبرد؟
بخش بزرگی از ظرفیت فروش در گوگل، در جستجوهایی پنهان است که کاربر در آنها عملا تصمیم خود را گرفته و فقط به دنبال بهترین اجرا کننده است. این همان جایی است که کلمات کلیدی معاملاتی وارد بازی میشوند. عبارتهایی که در آنها نشانه های واضح نیت خرید دیده میشود مثل خرید، قیمت، سفارش، رزرو، مشاوره، نزدیک من، بهترین برای و دهها ترکیب مشابه. تمرکز روی این کلمات یعنی رفتن سراغ کاربری که از مرحله تحقیق عمومی عبور کرده و حالا به دنبال اقدام است.
در عمل، سئوی هدفمند با یک بررسی دقیق، این کلمات را از میان انبوه جستجوها جدا میکند و آن ها را بر اساس سودآوری، حجم جستجو و سطح رقابت اولویت بندی می کند. سپس برای هر خوشه معاملاتی، لندینگ یا صفحه مناسبی تعریف می شود تا کاربر به محض جستجوی آن عبارت، مستقیما روی صفحه ای فرود بیاید که دقیقا همان پرسش را جواب می دهد. کاربری که می نویسد قیمت طراحی سایت فروشگاهی یا بهترین دندانپزشک زیبایی در تهران، اگر روی صفحه ای بیاید که درباره تاریخچه کلی آن حوزه حرف می زند، به احتمال زیاد بلافاصله بر می گردد. اما اگر همان ابتدا با عدد، مزیت، نمونه کار و امکان اقدام رو به رو شود، واکنش او کاملا متفاوت خواهد بود.
مزیت این رویکرد در این است که به جای خرج کردن پول برای دیده شدن روی این جستجوها در قالب تبلیغ، موقعیت ارگانیک می سازید و مالک آن جایگاه می شوید. هر بار که کسی این عبارت ها را جستجو می کند، بدون پرداخت جداگانه برای هر کلیک، در برابر او قرار می گیرید. در صنایع پرهزینه، همین جابه جایی از کلیک پولی به کلیک ارگانیک روی کلمات معاملاتی می تواند در میان مدت هم حاشیه سود را تغییر دهد و هم تعداد فرصت هایی را که هر ماه روی میز تیم فروش قرار می گیرد.
سئوی هدفمند چه نوع لیدهایی برای تیم فروش شما میسازد و چگونه کیفیت سرنخها را تغییر میدهد؟
تیم فروش فقط به «تعداد» لید نیاز ندارد، به سرنخهایی نیاز دارد که مسئله خود را میشناسند، بودجه و نیازشان مشخص است و ذهنشان برای شنیدن پیشنهاد آماده است. سئوی هدفمند دقیقا روی همین نقطه تمرکز میکند. وقتی محتوای شما بر اساس نیت جستجو و مراحل تصمیمگیری طراحی میشود، کاربری که از گوگل وارد سایت میشود، معمولا از قبل با مسئله آشناست، راهحلها را تا حدی میشناسد و با زبان شما ارتباط برقرار کرده است. چنین مخاطبی وقتی فرم پر میکند یا تماس میگیرد، عملا چند پله جلوتر از یک لید سرد قرار دارد.
از طرف دیگر، صفحات و کلمات کلیدی که در سئوی هدفمند روی آنها کار میشود، اغلب به محصول، خدمت یا سناریوهای واقعی استفاده گره خوردهاند. این یعنی کسی که از دل این صفحات وارد CRM شما میشود، نه صرفا یک خواننده کنجکاو، بلکه فردی است که در زمینهای مشخص به کمک نیاز دارد. در گزارشها، این تفاوت خودش را به شکل نرخ تبدیل بالاتر، مدت زمان کمتر برای بستن هر معامله و مکالمات متمرکزتر نشان میدهد.
تجربه فراوانی از کسبوکارها وجود دارد که بعد از پیادهسازی سئوی هدفمند، حتی با همان تعداد یا کمی بیشتر لید، خروجی فروششان به شکل قابلتوجهی رشد کرده، چون ترکیب سرنخها عوض شده است. تیم فروش به جای صرف وقت زیاد برای غربال کردن تماسهای نامرتبط، زمان خود را صرف پروندههایی میکند که از ابتدا بر اساس نیاز واقعی به سمت آنها هدایت شدهاند و این همان جایی است که اثر سئو مستقیما در عملکرد روزانه فروش لمس میشود.
برای این که سئو به موتور اصلی فروش شما تبدیل شود، از کجا و با چه نقشه راهی باید شروع کنید؟
نقطه شروع، روشن کردن این پرسش است که دقیقا میخواهید سئو چه چیزی را برای شما بیشتر کند فروش، لید، درخواست دمو یا رزرو وقت. تا زمانی که هدف بیزنسی شفاف نباشد، هر برنامهای برای سئو در نهایت به افزایش چند عدد در گزارشها ختم میشود نه تغییر واقعی در درآمد. پس ابتدا باید همراه تیم فروش و مارکتینگ مشخص کنید مهمترین اقداماتی که میخواهید کاربر پس از ورود از گوگل انجام دهد کداماند و چه ارزشی برای شما دارند.
قدم بعدی، یک بررسی جدی روی وضعیت فعلی سایت است. این که امروز روی چه جستجوهایی دیده میشوید، کاربران روی کدام صفحات وارد میشوند، کجاها بیشترین ریزش را دارید و چه نسبتی میان ورودی ارگانیک و فروش واقعی برقرار است. بر اساس همین تصویر اولیه، میتوان یک نقشه راه شش تا دوازده ماهه طراحی کرد که در آن تعیین شود در سه ماه نخست روی چه صفحات و چه کلماتی تمرکز میشود و در ماههای بعد چه نوع محتوا و چه بهبودهایی روی لندینگها انجام خواهد شد.
جمع بندی
وقتی بودجه تبلیغات کم یا متوقف میشود، تنها کانالی که میتواند بدون وابستگی مالی هر روز برای شما کار کند، سئوی هدفمند است. اما این اتفاق فقط زمانی میافتد که سئو را نه بهعنوان ابزاری برای بالا بردن ترافیک، بلکه بهعنوان یک سیستم جذب مشتری ببینید. سیستمی که روی نقاط حساس قیف فروش متمرکز است، صفحات پولساز سایت را زیر ذرهبین میبرد و روی کلمات کلیدیای کار میکند که نشانه نیت خرید در آنها واضح است.
آنچه این رویکرد را متمایز میکند، تغییری است که در نوع لیدهای ورودی ایجاد میشود. به جای بازدیدکنندههای سرد و پراکنده، سرنخهایی وارد مسیر فروش میشوند که مسئله خود را میشناسند، به دنبال راهحل هستند و با ورود به سایت، چند قدم بیشتر تا اقدام فاصله ندارند. در چنین مدلی، کیفیت گفتوگوهای تیم فروش بالا میرود و زمان صرفشده روی هر فرصت، بازده بیشتری پیدا میکند.
انتهای پیام
