چرا تماس‌های خروجی شما به فروش منجر نمی‌شوند؟ ۴ اشتباه رایج در فروش تلفنی که باید بدانید

تا به حال شده است که تیم فروش شما ساعات زیادی را به فروش تلفنی اختصاص دهد و در نهایت نتیجه دلخواه را نگیرید و تنها زمان و سرمایه خود را هدر داده‌اید؟ این سناریو برای بسیاری از شرکت‌ها آشنا است: تماس‌هایی که با هیجان و انرژی بالای تیم شروع می‌شوند، اما به نتیجه‌ای دلخواه ختم نمی‌شوند و امید و انگیزه تیم را کاهش می‌دهند. دلیل این اتفاق چیست؟ پاسخ این سوال ساده است: انجام اشتباهات رایج و بسیار تاثیرگذار در عدم موفقیت تیم فروش تلفنی.

اگر پای صحبت مدیران فروش بشینیم، متوجه می‌شویم که درصد بسیار بالایی از تماس‌های خروجی بدون برنامه‌ریزی دقیق انجام می‌شوند، در نتیجه به فروش منجر نمی‌شوند. این نه تنها زمان و انرژی تیم فروش را هدر می‌دهد، بلکه باعث از دست رفتن اعتماد مشتریان هم می‌شود. در این مقاله چهار اشتباه رایج در فروش تلفنی را بررسی می‌کنیم که اغلب نادیده گرفته می‌شود. هدف، ارائه راه‌حل‌های عملی برای موفقیت تماس خروجی در تیم شما است.

اشتباه اول: نداشتن اسکریپت آماده و سناریوی تماس

یکی از شایع‌ترین دلایل شکست در فروش تلفنی، عدم آماده‌سازی یک اسکریپت حرفه‌ای و سناریوی منسجم است. خیلی از کارشناسان و حتی مدیران فروش تصور می‌کنند که فروش تلفنی فقط به « خوب حرف زدن» نیاز دارد، اما بدون یک نقشه راه مشخص، تماس‌ها چیزی جز گفتگوی پراکنده و بی‌هدف نیستند.

اگر اسکریپت تیم فروش شما جذاب و هدفمند نباشد، فرصتهای فروش از دست می‌رود. یک اسکریپت ضعیف نه تنها فروش را کاهش می‌دهد، بلکه تصویر برند شما را نیز خدشه‌دار می‌کند.

راه حل: تدوین اسکریپت هدفمند و جذاب برای هر کمپین فروش تلفنی

پیشنهاد می‌کنیم اسکریپت فروش را بر اساس مراحل AIDA (توجه، علاقه، تمایل، اقدام) طراحی کنید. پس مکالمه را با یک سؤال باز شروع کنید که به مشکل مخاطب شما اشاره دارد. سپس، مزیت‌های محصول را برای حل این مشکل بگویید و در نهایت، فرد را واضح به اقدام به خرید دعوت کنید.

تست A/B را روی سناریوها انجام دهید تا به تدریج، بهترین ساختار سناریوی فروش تلفنی برای مخاطبان خود را به دست آورید. به عنوان مثال، دو نسخه متفاوت تهیه کنید و هر کدام را روی ۱۰۰ تماس تست کنید و نتایج آنها را در یک گوگل شیت ثبت کنید و سپس تحلیل نمایید.

آموزش مداوم اعضای تیم فروش مهم است. جلسه هفتگی در داخل تیم با هدف تمرین اسکریپت‌ها، بازی سناریوهای واقعی و تحلیل نتایج تماس‌ها، به آمادگی و تقویت تیم کمک می‌کند. فراموش نکنید که اسکریپت خشک و روباتی نباشد؛ تا در زمان مکالمه توسط کارشناس شخصی‌سازی شود.

اشتباه دوم: تمرکز بیش از حد روی فروش به جای ساخت روابط

اشتباه دوم که بسیاری از تیم‌های فروش تلفنی به آن دچارند، نادیده گرفتن جنبه انسانی در فروش تلفنی است. فروش تلفنی موفق، بیش از ارائه قوی محصول، به ایجاد روابط صمیمی نیاز دارد. اما اغلب تیم‌ها، مستقیم و سریع به سراغ «فروش» می‌روند و مشتری را به عنوان یک «هدف» می‌بینند، نه یک انسان با نیازهای خاص.

ریشه این مشکل در فشاری است از که از سمت مدیران یا شاخص‌های سنجش عملکرد وارد می‌شود. مدیرهای فروش اغلب شاخص‌هایی مانند: «تعداد تماس در ساعت» تعیین می‌کنند و به کیفیت گفتگو و ارتباط توجهی ندارند.

راهکار دوم: ساخت روابط با مشتری اولویت است

راهکار رفع این اشتباه، در پیش گرفتن رویکرد «مشتری‌محور» است. یعنی در آغاز مکالمه مشکلات و چالش‌های مشتری را بشنوید و راه حل پیشنهاد دهید و در نهایت به او بگویید محصول شما چگونه به حل مشکل او کمک می‌کند.

علاوه بر کلمات به کار رفته، لحن و صدای شما هم در ایجاد ارتباط صمیمی نقش دارد. یک صدای گرم و آرام، اعتماد ایجاد می‌کند.

اشتباه سوم: عدم پیگیری و مدیریت سرنخ‌ها

سومین اشتباه رایج، عدم پیگیری تماس‌ها و سرنخ‌های جذب شده است. تماس خروجی در واقع نقطه «شروع» برای جذب سرنخ است. و اگر پس از آن به طور منظم سرنخ‌ها پیگیری نشوند، فرصت‌ها هم از دست می‌رود.اما بدون پیگیری، درصد بالایی از سرنخ‌ها از دست می‌روند و با پیگیری منظم آنها را به مشتریان وفادار تبدیل کرد.

ابزارهای مدیریت ارتباط با مشتریان یا CRM وظیفه دارد این پیگیری‌ها را به صورت منظم یادآوری کند. اگر تیم فروش از این ابزار استفاده نکند، نتیجه آن بی‌نظمی در پیگیری‌ها و از دست رفتن لیدها است.

راهکار سوم: اتوماسیون‌سازی پیگیری سرنخ‌ها

راه چاره استفاده از ابزارهای اتوماسیون ارتباط با مشتری و همچنین برنامه‌ریزی برای پیگیری چندمرحله‌ای است. در این برنامه می‌توان از کانال‌ها یا سایر روش‌های ارتباطی هم استفاده کرد مانند: پیام‌رسان‌ها، ایمیل، پیامک یا حتی شبکه‌های اجتماعی.بررسی وضعیت سرنخ‌ها و تحلیل موارد موفق و ناموفق در جلسات هفتگی تیم فروش به بهبود این فرایند کمک می‌کند.

اشتباه چهارم: نادیده گرفتن داده‌ها و تحلیل آنها

آخرین اشتباه، عدم استفاده از داده‌های تماس برای تحلیل و بهبود فرایندهای فروش تلفنی و تماس خروجی است. در بسیاری از کسب‌وکارها تماس‌های تیم فروش ضبط نمی‌شود یا حتی سیستمی برای ثبت دقیق و درلحظه گزارش وجود ندارد. به همین دلیل است که نمی‌دانند دلیل نرخ پایین موفقیت تماس‌های خروجی آنها چیست. البته برخی از تیم‌ها هم ابزارهای ثبت گزارش و ضبط مکالمه دارند، اما از داده‌های به دست آمده برای تصمیم‌گیری و بهبود فروش تلفنی استفاده نمی‌کنند.

راهکار چهارم: مدیریت تماس‌ها با تلفن ابری و CRM

راهکار مقابله با این اشتباه استفاده از ابزارهای ساده مانند: مرکز تلفن ابری برای مدیریت تماس‌ها و تهیه گزارش‌های دقیق در کنار نرم‌افزارهای CRM است. پیشنهاد می‌کنیم گزارش‌های هفتگی بسازید و الگوهای موفقیت و عدم موفقیت را شناسایی کنید، به عنوان مثال، کدام سناریو بهتر کار می‌کند؟ همچنین، از آموزش و تصمیم‌گیری بر اساس داده‌ها غافل نشوید.

تماس خروجی «دفتر شما»؛ راهکار حرفه‌ای برون‌سپاری فروش تلفنی موفق

اما اجرای یک کمپین تلفنی با هر هدفی مانند: فروش، نظرسنجی، هپی کال، بازاریابی هزینه و زمان زیادی از تیم می‌گیرد. به همین دلیل است که بسیاری از کسب و کارها به جای ساخت تیم اپراتوری، تماس‌های خروجی را برون‌سپاری می‌کنند.

در این میان، «دفتر شما» به عنوان یک ارائه‌دهنده معتبر سرویس‌های مدیریت ارتباطات تلفنی مانند: تلفن ابری، منشی مجازی و فکس اینترنتی، سرویس تماس خروجی را به عنوان راهکاری ایده‌آل برای اجرای بهتر فروش تلفنی ارائه می‌دهد. این سرویس، با تکیه بر اپراتورهای مجرب و سیستم‌های گزارش‌دهی سریع و دقیق، به کسب‌وکارها کمک می‌کند تا بدون استخدام تیم داخلی، تماس‌های انبوه را شخصی‌سازی و مدیریت کنند.

مزایای سرویس تماس خروجی دفتر شما

• گزارش‌دهی لحظه‌ای در پرتال آنلاین؛
• ضبط تمام مکالمات برای نظارت؛
• برقراری تماس‌ها از یک خط ثابت تهران و اختصاصی؛
• امکان آموزش اپراتورها بر اساس مدل کسب‌وکار شما؛
• اجرای تماس‌های هپی کال، نظرسنجی، اطلاع‌سانی، فروش و بازاریابی؛
• صرفه‌جویی در هزینه‌ها؛
• بدون نیاز به حقوق ثابت یا آموزش‌های طولانی؛
• اجرای تماس انبوه با تعداد دلخواه؛
• اجرای تماس‌ها براساس سناریوی اختصاصی شما؛
• قیمت‌گذاری شفاف و براساس دقایق مکالمه؛
• اجرای تعداد بالایی تماس در کوتاه‌ترین زمان.

ثبت درخواست تماس خروجی ساده است. سناریو را وارد کنید، لیست مخاطبان را بارگذاری نمایید، سرپرست اپراتورهای دفترشما برای هماهنگی بیشتر با شما تماس می‌گیرد و تیم حرفه‌ای تماس‌ها را انجام می‌دهد.

اگر به دنبال تحول در فروش تلفنی هستید، «دفتر شما» همان راهکاری است که نیاز دارید. با استفاده از این سرویس‌ها، مرتکب اشتباهات رایج نشوید و نرخ موفقیت را چند برابر کنید. برای آشنایی بیشتر با سرویس تماس خروجی، به وب‌سایت دفتر شما به آدرس www.daftareshoma.com مراجعه کنید.

انتهای پیام

/سرویس بازار/