سبک مذاکره استیو ویتکاف: ۵ تکنیک دیپلمات غیرمعمولی آمریکا
وبسایت چطور نوشت: استیو ویتکاف، یکی از موفقترین معمالهکنندگان املاک نیویورک، هر چیزی هست جز یک «دیپلمات معمولی». او یک دیپلمات کلاسیک و معمولی نیست، با این حال در دولت دوم دونالد ترامپ، در خط مقدم برخی از حساسترین مذاکرات بینالمللی قرار گرفته است؛ مذاکرات ایران و آمریکا، مذاکرات اسرائیل با حماس و اعراب، مذاکرات اوکراین و روسیه.
به همین دلیل نگاهی به سبک مذاکره ویتکاف داریم؛ سبکی که به سبک مذاکره ترامپ نزدیک است.
⚔️ نبرد سبکها: دیپلمات کلاسیک در برابر استیو ویتکاف
| ویژگی | دیپلمات کلاسیک (سنتی) | استیو ویتکاف (معاملهگر) |
|---|---|---|
| هدف نهایی | حفظ ثبات و روابط بلندمدت | بستن قرارداد و گرفتن نتیجه فوری |
| ابزار اصلی | بیانیههای رسمی و پروتکلها | اهرم فشار مالی و روابط شخصی |
| زمانبندی | فرسایشی و طولانیمدت | ضربالاجلهای سفت و سخت |
| نگاه به طرف مقابل | شریک سیاسی | مشتری یا رقیب در معامله |
استیو ویتکاف کیست؟
استیو ویتکاف شهرت خود را در دنیای معاملات سنگین املاک بهدست آورد، نه در سیاست. با دههها تجربه در قراردادهای پرریسک ملکی، ذهنیتی تیزبین و نتیجهمحور را به عرصه دیپلماسی آورده است. در سال ۲۰۲۵، دونالد ترامپ او را فرستاده ویژه به خاورمیانه منصوب کرد و از آن زمان، ویتکاف نقش کلیدی در مذاکرات آتشبس و گفتگوهای حساس ژئوپولیتیکی ایفا کرده است.
زندگینامه کوتاه استیون ویتکاف
نام: استیون چارلز ویتکاف (به انگلیسی: Steven Charles Witkoff)
تولد: ۱۵ مارس ۱۹۵۷
تحصیلات: دارای مدرک حقوق از دانشگاه هوفسترا (Hofstra University).
شروع کار: ویتکاف کار خود را به عنوان وکیل در زمینه املاک و مستغلات آغاز کرد.
استیون ویتکاف (Steven Witkoff)، یک چهره شناختهشده در حوزه املاک و مستغلات در آمریکا است. او بنیانگذار، رئیس هیئت مدیره و مدیرعامل گروه ویتکاف (Witkoff Group)، یک شرکت سرمایهگذاری و توسعه املاک و مستغلات خصوصی در نیویورک است. او در دوره اول ریاست جمهوری ترامپ مهره اقتصادی او برای توسعه آمریکا بود. در دور دوم نقش پررنگتری را آن هم در دیپلماسی به عهده گرفته است.
زخمی که ویتکاف را «ضدگلوله» کرد
شاید در نگاه اول، استیو ویتکاف یک میلیاردر بیدرد به نظر برسد که دغدغهاش فقط برجهای منهتن است؛ اما در پشت چهره سنگی او، داستانی دردناک نهفته است که انگیزه اصلی او برای ورود به سیاستهای سختگیرانه را توضیح میدهد.
در آگوست ۲۰۱۱، زندگی ویتکاف برای همیشه تغییر کرد. پسر ۲۲ سالهاش، اندرو (Andrew)، در یک مرکز بازپروری در کالیفرنیا بر اثر مصرف بیش از حد داروی مسکن (اُکسیکانتین) جان باخت. این اتفاق برای ویتکاف فقط یک سوگواری ساده نبود؛ بلکه او را به مردی تبدیل کرد که دیگر چیزی برای از دست دادن ندارد.
این تراژدی دو تأثیر عمیق بر شخصیت سیاسی امروز او گذاشت:
- سرسختی سازشناپذیر: ویتکاف پس از مرگ پسرش، نگاهی به شدت بدبینانه به سیستمهای ناکارآمد پیدا کرد. در مذاکرات با کارتلها، گروههای تروریستی یا دولتهایی که حامی بیثباتی هستند، او چهره پدری را دارد که عواقب هرجومرج را با پوست و گوشت خود حس کرده است. او اهل «سازش دیپلماتیک» نیست، او به دنبال «ریشهکن کردن تهدید» است.
- پیوند خونی با ترامپ: در روزهای تاریک پس از مرگ اندرو، دونالد ترامپ یکی از معدود کسانی بود که به طور مداوم در کنار ویتکاف ماند. این حمایت عاطفی در زمانی که ویتکاف در هم شکسته بود، وفاداریای تزلزلناپذیر میان این دو ایجاد کرد. برای ترامپ، ویتکاف دیگر فقط یک شریک تجاری نبود؛ بلکه «برادری» بود که در سختترین نبرد زندگیاش کنارش ایستاده بود.
«وقتی پسرت را در تابوت میگذاری، دیگر هیچ تهدیدی در اتاق مذاکره تو را نمیترساند. من بدترین روز زندگیام را دیدهام؛ پس هیچ سیاستمداری نمیتواند مرا با «نه» گفتن بترساند.»
— استیو ویتکاف (درباره تأثیر مرگ پسرش بر شیوه کاریاش)
دیپلماسی گلف: تصمیمات واقعی کجا گرفته میشود؟
در واشنگتن دیسی ضربالمثلی هست که میگوید: «کسی که میخواهد رئیسجمهور را ببیند، وقت ملاقات رسمی میگیرد؛ اما کسی که میخواهد روی او تأثیر بگذارد، با او گلف بازی میکند.» و در این زمینه، هیچکس به اندازه استیو ویتکاف حرفهای نیست.
ویتکاف فقط یک فرستاده ویژه نیست؛ او «یارِ گلف» (Golf Buddy) دونالد ترامپ است. شاید این عنوان ساده به نظر برسد، اما در دنیای ترامپ، این یعنی دسترسی به بالاترین سطح قدرت.
⛳
قانون نانوشته کاخ سفید: «قدرتِ ماشین گلف»
تحلیلگران سیاسی معتقدند:
«اگر میخواهید بدانید سیاست خارجی آمریکا به کدام سمت میرود، ببینید چه کسی در صندلی شاگردِ ماشینِ گلفِ ترامپ نشسته است.»
در دولت جدید، آن صندلی متعلق به استیو ویتکاف است. این یعنی او قدرتی فراتر از عناوین رسمی دارد؛ قدرتی که از «صمیمیت» میآید، نه از «حکم اداری».
چرا زمین گلف مهمتر از اتاق بیضی کاخ سفید است؟
- دسترسی بدون فیلتر: در زمینهای گلف مار-ئه-لاگو (Mar-a-Lago) یا بدمینستر، خبری از منشیها، پروتکلهای اداری و مشاوران رسمی نیست. ویتکاف ساعتها در ماشین گلف کنار ترامپ مینشیند و بدون هیچ مانعی درباره حساسترین مسائل (از غزه تا اوکراین) با او صحبت میکند.
- سنجش شخصیت: ترامپ معتقد است شخصیت واقعی آدمها در زمین گلف مشخص میشود. اینکه کسی زیر فشار تقلب میکند یا نه، چطور شکست را میپذیرد و چطور ریسک میکند. ویتکاف در تمام این سالها در این «تست شخصیت» نمره قبولی گرفته است.
- طراحی استراتژی در آرامش: بسیاری از استراتژیهای تهاجمی ویتکاف در خاورمیانه، نه در جلسات خشک وزارت خارجه، بلکه در میان چمنهای سبز و زیر آفتاب فلوریدا چکشکاری شدهاند. وقتی وزیر خارجه (آنتونی بلینکن یا جانشینانش) منتظر وقت ملاقات هستند، ویتکاف قبلاً نظر ترامپ را در زمین بازی شکل داده است.
بنابراین، وقتی ویتکاف وارد مذاکرهای میشود، طرف مقابل میداند که با یک «کارمند دولت» طرف نیست؛ بلکه با کسی روبروست که همین آخر هفته، ۴ ساعت تمام را به تنهایی با رئیسجمهور آمریکا گذرانده است.
در ادامه نگاهی به دستآوردهای شخصی استیو ویتکاف داریم.
دستآوردهای شخصی
تاسیس گروه ویتکاف: در سال ۱۹۹۷، او گروه ویتکاف را تأسیس کرد. این شرکت در پروژههای بزرگ ساختمانی، بازسازی و تغییر کاربری در نیویورک و شهرهای دیگر مانند میامی و لاس وگاس مشارکت داشته است.
پروژههای شاخص: از جمله پروژههای معروف او میتوان به خرید و بازسازی ساختمان وولورث (Woolworth Building) در منهتن و توسعه برجهای مسکونی لوکس مانند ۱۱۱ Murray Street و ۱۵۰ Charles Street اشاره کرد.
ارتباطات: ویتکاف با دونالد ترامپ، رئیس جمهور آمریکا، دوستی و ارتباط کاری داشته است و اکنون هم نماینده معتمدترین چهره او در حوزه دیپلماتیک است.
ویژگیهای کلیدی سبک مذاکره استیو ویتکاف
حالا سراغ سبک به ویژگیهای اصلی سبک مذاکره استیو ویتکاف میپردازیم، ویژگیها که شاید با اصول کلاسیک دیپلماسی در تضاد باشند.
۱. صریح و قاطع
ویتکاف به صراحت کلام و پرهیز از تعارفات اداری شهرت دارد. در ژانویه ۲۰۲۵، گزارشهایی منتشر شد که نشان میداد او در گفتوگو با نخستوزیر اسرائیل، بنیامین نتانیاهو، رویکردی جدی و بدون حاشیه اتخاذ کرده و موفق شده به آتشبس و آزادی گروگانهای بین اسرائیل و حماس کمک کند.
«او رک صحبت میکند، درست مثل یک معاملهگر ملک. این دیپلماسی به معنای سنتی آن نیست؛ اما گاهی جواب میدهد.»
یکی از دیپلماتهای نزدیک به ویتکاف
۲. نگاه معاملهمحور
ویتکاف با سابقه پررنگ در دنیای معاملات ملکی، به دیپلماسی مانند یک تجارت نگاه میکند. او دنبال این است که بداند:
- اهرم فشار چیست؟
- نتیجه روشن چه خواهد بود؟
- چه کسی سود یا ضرر میکند؟
این نگاه در مذاکرات مربوط به روابط آمریکا و روسیه نیز مشهود بود؛ جایی که او ایدههای بحثبرانگیزی مثل مصالحه سرزمینی در اوکراین را مطرح کرد. این نشان میدهد ویتکاف برای رسیدن به اهداف تعیین شده هر راه غیرمتعارفی را آزمایش میکند.
blob:https://www.chetor.com/9e1f09ec-640d-49ba-b2fb-ee59307c4838
۳. تأکید بر روابط شخصی
ویتکاف صرفاً متحد ترامپ نیست؛ او دوستی دیرینه با رئیس جمهور آمریکا دارد. این اعتماد، خود را در سبک دیپلماسی او نیز نشان میدهد. او معتقد است روابط فردی، کلید موفقیت در مذاکره است و اغلب گفتوگوی خصوصی را بر گفتوگوهای تشریفاتی رسمی ترجیح میدهد. نقشآفرینی او در مذاکرات حماس با اسرائیل متکی بر ارتباطش با قطر، امارات و نتانیاهو بود. در مذاکرات روسیه و اوکراین هم روابط شخصی او با طرف روسی پررنگ بود.
اعتبار شخصی ویتکاف باعث شد مذاکرات متوقفشده در خاورمیانه دوباره به جریان بیفتد.
یک دیپلمات در گفتوگو با اکسیوس (Axios)
۴. تمرکز بر نتیجه، نه تشریفات
دیپلماسی سنتی نیازمند لایههای متعدد از برنامهریزی، پیامرسانی و اجماعسازی تدریجی است. اما ویتکاف بسیاری از این مراحل را حذف میکند. ذهنیت هدفمحور او باعث میشود تمرکز اصلیاش بر دستاوردهای ملموس و سریع باشد؛ حتی به قیمت خموراست کردن نرمهای معمولی دیپلماسی.
۵. غیرمتعارف اما مؤثر
با وجود نداشتن سابقه رسمی دیپلماتیک، ویتکاف موفق شده جایگاه مهمی برای خود در سیاست خارجی پیدا کند. برخی از او با عنوان «فرستاده همهکاره ترامپ» یاد میکنند. همین مسئله نشاندهنده نفوذ و اعتماد به سبک خاص او نزد ترامپ است.
نقش پشتپرده استیو ویتکاف در مذاکره ایران و آمریکا
در ماههای اخیر، برخی گزارشهای غیررسمی نشان میداد که استیو ویتکاف در مذاکرات غیرمستقیم میان ایران و آمریکا نقش داشته است. هرچند کاخ سفید یا وزارت امور خارجه آمریکا این نقش را بهصورت رسمی تأیید نکرده بودند. در نهایت اما این اتفاق رخ داد و ویتکاف مسئول مذاکره با طرف ایرانی شد.
سبک مذاکره غیرسنتی و مستقیم ویتکاف، او را گزینهای مناسب برای پیشبرد گفتوگوهای در سایه، مثل گفتوگو با ایران، تبدیل کرده است. برخی تحلیلگران بر این باورند که رویکرد معاملهمحور ویتکاف میتواند زمینهساز توافقهای موقت یا confidence-building measure بین ایران آمریکا باشد؛ خصوصاً در شرایطی که مذاکره رسمی دو طرف به بنبست رسیده است.
«اگر کسی بتواند در لحظهای حساس، گفتوگویی متوقفشده را احیا کند، آن شخص احتمالاً ویتکاف است. حتی در موضوع ایران.»
یک منبع آگاه به آکسیوس (Axios)
سناریوی احتمالی ایران: مدل «برجسازی» برای توافق هستهای
شما به نقش پنهان او در مذاکرات ایران اشاره کردید، اما بیایید کمی عمیقتر و تخصصیتر به ماجرا نگاه کنیم. یک غول املاک نیویورک چطور با پیچیدهترین پرونده سیاسی جهان (پرونده هستهای ایران) روبهرو میشود؟ پاسخ ساده است: او پرونده را از روی میز «سیاست» برمیدارد و روی میز «تجارت» میگذارد.
در دنیای استیو ویتکاف، «ایدئولوژی» و «تاریخ» جایی ندارد؛ همه چیز در «سود و زیان» خلاصه میشود. او به مذاکرات وین مثل یک پروژه عظیم ساختمانی در منهتن نگاه میکند که به دلیل مشکلات حقوقی متوقف شده است.
استراتژی ویتکاف: «معامله بزرگ» (The Grand Bargain) برخلاف دیپلماتهای کلاسیک که به روش «گامبهگام» (action-for-action) اعتقاد دارند، ویتکاف طرفدار روش «همه یا هیچ» است. او معتقد است خریدن زمین تکه تکه فایدهای ندارد؛ باید کل پروژه را یکجا بست.
او احتمالا با چنین ادبیاتی وارد اتاق مذاکره میشود:
- مشکل: شما دارید یک برج ۱۰۰ طبقه (برنامه هستهای) میسازید، اما شهرداری (جامعه جهانی) به شما مجوز پایانکار نمیدهد و آب و برق (اقتصاد) را قطع کرده است.
- پیشنهاد: بیایید بحث درباره حق و حقوق را کنار بگذاریم. من مجوزها را میگیرم (لغو تحریمها) و وام ساخت را جور میکنم (سرمایهگذاری خارجی)، اما در عوض شما باید نقشه ساختمان را عوض کنید و ۱۰ طبقه بیشتر نسازید (توقف غنیسازی بالا).
این همان مدلی است که در تجارت املاک به آن «تغییر کاربری در ازای تراکم» میگویند. ویتکاف به دنبال توافق موقت نیست؛ او دنبال امضای نهایی پای یک قرارداد پرسود برای دو طرف است.
🧠 مترجم ذهنی ویتکاف: تبدیل سیاست به ملک
وقتی دیپلماتها حرف میزنند، ویتکاف چه میشنود؟
| 🗣️ واژه دیپلماتیک | 🏗️ معادل در ذهن ویتکاف |
| برنامه غنیسازی هستهای | ساختوساز غیرمجاز و بدون پروانه |
| تحریمهای اقتصادی | توقیف سند و مسدود کردن حساب بانکی پروژه |
| تضمین امنیتی | بیمه تمامخطر سرمایهگذاری |
| توافق نهایی (Deal) | جوش دادن معامله و دریافت کمیسیون (موفقیت سیاسی) |
⚠️ خطر اصلی: معاملهگران املاک اگر ببینند پروژه سود ندارد، بیرحمانه آن را تخریب میکنند تا زمین صاف شود. این یعنی اگر ویتکاف ناامید شود، فشار حداکثری بیسابقهای اعمال خواهد کرد.
انتقادات و جنجالها به روش استیو ویتکاف
با تمام اینها باید توجه کنیم سبک ویتکاف بدون حاشیه و مخالفت نبوده است:
- برخی از متحدان آمریکا و اعضای کنگره از انعطافپذیری او در برابر خواستههای روسیه نگراناند.
- کارشناسان هشدار میدهند که نگاه تجاری او میتواند مسائل پیچیده بینالمللی را سادهسازی کند و عواقب بلندمدت در پی داشته باشد.
- منتقدان معتقدند که استفاده از سبک معاملات ملکی در دیپلماسی ممکن است نتایج معکوس به همراه داشته باشد.
با این حال حتی منتقدان هم میپذیرند: سبک او در مواقعی که دیپلماسی سنتی شکست میخورد، مؤثر واقع میشود.
سبک مذاکره استیو ویتکاف آینده دیپلماسی خواهد بود؟
استیو ویتکاف نماد تغییر در دنیای دیپلماسی است؛ ورود دوباره ذهنیت تجاری به دنیای دیپلماسی. به طور خلاصه سبک مذاکره او اینگونه تعریف میشود:
- رک، هدفمند و شخصیمحور
- تمرکز بر نتیجه بهجای فرآیند
- بحثبرانگیز، اما قطعاً تأثیرگذار
یک چیز مسلم است: استیو ویتکاف در حال حاضر ردپای خود را بر دیپلماسی قرن بیستویکم گذاشته است. اما به نظر شما این سبک باعث توافق ایران و آمریکا و به نتیجه رسیدن مذاکره ایران و آمریکا میشود؟
منابع: The Times, , WSJ, The Tucker Carlson Show , The Guardian
